El objetivo de venta para España en 2005 tampoco se ha cumplido, aunque no parecía un objetivo ambicioso. Por un lado, esa previsión no suponía un aumento de venta con relación a 2003 (el último año completo del Toledo II), a pesar del crecimiento que hubo el mercado (un 10,6 por ciento de 2003 a 2005). Por otro lado, la previsión de venta para el primer año completo del Toledo III fue muy inferior a la venta real del Toledo II en su primer año (datos).

También en 2004 apareció el actual Octavia, que tiene básicamente la misma mecánica que el Toledo III, pero con una carrocería muy distinta. Como el Octavia I, el Octavia II es bien una berlina de tres volúmenes con portón o bien un familiar. El Toledo III es algo intermedio entre eso y un monovolumen.

En España, durante 2003, la venta del Toledo II fue casi tres veces la del Octavia I. En lo que va de 2006, la venta del Octavia II es casi el doble que la del Toledo III (datos). La red que tiene Škoda en España es prácticamente la tercera parte de la que tiene SEAT.

Lo que ha pasado con el Toledo en el mercado global (principalmente Europa) es aún peor. En 1999, la venta del Octavia era vez y media la del Toledo (el Octavia con dos carrocerías, el Toledo con una). En 2005, la venta del Octavia es más de diez veces la del Toledo (datos).

Como producto, el SEAT Toledo no es malo, más bien al contrario. Su relación entre precio y equipamiento es favorable, tiene buenas cualidades dinámicas (especialmente las versiones Diesel, que son las más vendidas) y su carrocería resulta amplia y funcional.

Dado que un Toledo no es funcionalmente menos satisfactorio que un Octavia, que no hay problema con la red (al menos en España) y que el precio no es un obstáculo, la conclusión que parece más clara es que SEAT se ha equivocado al proyectar el Toledo: pocos clientes quieren algo intermedio entre una berlina y un monovolumen. O, al menos, no quieren ese algo intermedio.

Mucho tienen que cambiar las cosas para que finalmente el Toledo III no acabe siendo un fracaso y, en esta situación, SEAT lanza el Altea XL.

Un Altea XL mide exactamente lo mismo que un Toledo en anchura, altura y distancia entre ejes; dimensionalmente, lo que los distingue son 9 mm de longitud. Los dos tienen cinco plazas, con un asiento trasero que se puede desplazar longitudinalmente. Ninguno puede tener siete plazas actualmente, en el futuro el Altea XL sí las podrá tener. El maletero del Altea XL es algo mayor.

Exteriormente, las principales diferencias entre el Toledo y el Altea XL están en la caída del techo, menor en el Altea XL, y en el portón. En los primeros modelos de esta serie que proyectó SEAT —el Altea y el Toledo— los pilotos son sencillos y están sólo en las aletas traseras; en el León y en el Altea XL los pilotos están divididos, una parte en las aletas y la otra en el portón. La forma de la luneta y de los montantes traseros es diferente. Por delante, un Altea XL y un Toledo son iguales; resulta imposible distinguirlos si no es por detalles como los retrovisores.

Por tanto, SEAT va a lanzar un coche prácticamente igual a otro que no vende bien. Aunque SEAT confíe en que este tipo de coche tendrá más aceptación como Altea que como Toledo, no deja de ser una estrategia sorprendente.

Para quien compra, tener más donde elegir es positivo; para quien vende, generar dudas en el cliente suele ser negativo. Lo ideal es una gama lo más variada posible, sin que llegue a provocar desconcierto en el comprador; encontrar la relación ideal entre las dos variables no debe ser fácil. Por ejemplo, las diferencias entre las carrocerías berlina y familiar de un Octavia, como las de un Peugeot 407 o un Volkswagen Passat, perecen mucho más claras que entre un Toledo y un Altea XL.

Con el Altea, SEAT cumplió de sobra la previsión de venta en 2004 (62.000 unidades previstas y 65.592 vendidas). En 2005, la venta bajó a 61.022 unidades y —por lo que va de 2006— parece que seguirá bajando.

Si SEAT no es capaz de vender adecuadamente el Toledo y cada vez vende menos el Altea, algo tiene que hacer. A corto plazo, está por ver si una segunda carrocería del Altea, que es muy parecida a la de un Toledo, puede aumentar la suma de ventas de ambos o más bien al contrario. En la presentación del Altea XL no nos han querido dar una estimación de ventas, quizá por miedo a que no se cumpla.

A largo plazo, parece claro que SEAT debe replantearse la decisión de haber convertido al Toledo en un tipo de coche que los clientes no quieren. Desde enero de 2006, SEAT ha reconocido que tiene en proyecto una berlina, aunque aún no ha confirmado cuándo estaría en el mercado.

Creo que hay personas que jamás comprarían un Toledo pero que se sentirían satisfechas si lo usaran. Ahora bien, aunque me parece que el Toledo era un coche recomendable para algunas personas, desde que ha salido el Altea XL con un precio menor y un equipamiento parecido, no se me ocurre ninguna razón para recomendarlo.

Debe ser duro tener un producto funcionalmente bueno y no ser capaz de venderlo. Puede que SEAT recurra a las explicaciones usuales en estos casos, como «el mercado no estaba maduro para un concepto atrevido e innovador», pero es mejor para ellos que no se las crean.