Por mi trabajo, «vendo» muchos coches todos los días. Amigos, amigos de amigos, conocidos cercanos y conocidos desconocidos se ponene en contacto conmigo todos los días para preguntarme qué me parece tal o cual coche.
Recomiendo siempre lo mejor que sé y no es fácil. Lo fácil es recomendar el coche que quiere comprar la persona que te pregunta. Quien quiere comprar siempre tiene un coche peferido, o casi siempre, porque cuando te llaman a ti ya se han informado. Lo único que quieren es que tú les confirmes que su elección es la buena. En ocasiones es así y en esos casos recomendar coches es muy sesncillo. Pero en otras ocasiones, hay aspectos que la persona que te pregunta no ha tenido en cuenta y que conviene puntualizar, para que su compra no suponga un error del que puedan arrepentirse durante años. A todo el mundo le digo lo mismo. No hay coches buenos ni coches malos. Hay coches que se adaptan mejor o peor a tus necesidades y gustos.
Uno de los factores importantes, que yo no tenía en cuenta hace un tiempo y que cada vez tengo más en cuenta, es el factor «vendedor». Y me gusta tenerlo en cuenta porque a mí también me afecta, quizá no cuando compro un coche, pero sí cuando compro en general. Ahora que comprarmos tanto por internet y en supermercados impersonales, perdemos el contacto físico entre comprador y vendedor. Un contacto que ya sólo se tiene en las farmacias y poco más.
Sorprendentemente (para mí) un alto porcentaje de personas con las que hablo en el momento final de decisión, cuando ya han entrado en contacto con los concesionarios y se han subido a los coches, se siente vinculada emocionalmente a la persona que la ha atendido en el concesionario. «Nos ha tratado muy bien (los coches se venden en familia muchas veces), nos lo ha explicado todo muy bien y nos ha hecho muy buen precio».
De hecho, en un buen número de ocasiones, quienes van a comprar se sienten muy satisfechos con el precio que han recibido y lo incluyen en el apartado de «nos han tratado muy bien», como si ese precio fuera un factor exclusivo para ellas.
Bajo mi punto de vista, por lo que escucho de las personas con las que hablo, por mis datos estadísticos particulares, los buenos vendedores no abundan. O, mejor dicho, los vendedores sobresalientes son pocos. Lo digo así porque quienes me hablan de que la persona que les atendió les trató muy bien, los cuidó mucho y le shizo sentirse importantes, no suelen dudar entre varios vendedores. Al contrario, lo que suele ser habitual son las quejas por el trato y atención recibida.
En un sector tan competido como el de la venta de coches, la persona que vende es el eslabón crucial de la cadena. Por sus manos pasan decisiones que suman cientos de miles de euros a final de mes. Me da la impresión de que a este eslabón no se le presta una atención acorde con su reflejo en la cuenta de resultados.
Siempre he pensado que para que un vendedor te venda el coche tiene que reunir varias condiciones.
Algunas vienen de nacimiento y otras se adquieren.
La primera, el vendedor tiene que entrar por los ojos. Un vendedor o vendedora medianamente guapo es el perfil perfecto para crear indirectamente una sensación de atraccion/bien estar que permite tener un buen recuerdo en nuestro subconsciente. Una persona poco agraciada, o demasiado guapa crea desconfianza. Es triste pero es así.
Segundo, el vendedor tiene que transmitir seriedad, ahí entra en juego la vestimenta. Un vendedor tiene que transmitir estar en el mismo estatus social que el comprador, para que no cree desconfianza. Un vendedor excesivamente trajeado para vender un Seat ibiza como que no encaja, al igual que un vendedor en vaqueros para vender un Porche.
Por otro lado el vendedor tiene que ser un conocedor profundo del producto que vende, no hay nada peor, en estos días donde la información es super accesible, que un comercial te diga algo sobre un coche que es erróneo.
Además tiene que ser un apasionado de lo que vende. Un vendedor anodino o que intenta venderte otra cosa de la que tu tenías en mente genera una sensación de desapego que puede arruinar la venta.
Resumiendo, un vendedor tiene que ser el último eslabón de la cadena de venta. Las ventas se inician en las presentaciones de los coches, siguen por la prensa y la revistas/webs especializadas, continúan en foros y terminan 3n 3l concesionario.
La figura del comprador informado ha llegado para quedarse y el comercial debe adaptarse.
Soy el de antes, perdón por las faltas y los errores de ortografía, maldito móvil!!
Pues yo siempre he pensado que, en la categoría de vendedores, hay dos que destacan habitualmente por su poca profesionalidad: los de móviles y los de coches. Últimamente he añadido también a los del sector inmobiliario, pero esa es otra historia.
Lo cierto es que, cada vez que he ido a comprar coche, me he encontrado con varios malos vendedores y sólo uno espabilado/bueno, que es el que ha acabado llevándose el gato al agua.
Ejemplos:
– Una vez, un vendedor decidió que nosotros, que íbamos en familia, no éramos perfil comprador para el coche que estábamos mirando. Perdió una venta -y su concesionario- de dos coches valorados en unos 20M de las antiguas pesetas.
– Otra vez, una comercial que me despachó con un “no tengo ninguno” porque estaba muy ocupada hablando con alguien por teléfono sobre si iba a ir a una fiesta o no.
– Recientemente hemos tenido desde aquel que no me responde cuando le hago una pregunta y luego me suelta improperios cuando me contacta un día después y le digo que ya he comprado el coche, otra que lo primero que me dice al pedirle presupuesto es “sabes que en breve sacan el nuevo modelo, no?”, otro que me pegó tal rollo con la financiación, que no quería, que mi pareja me comentó que más parecía un comercial bancario que de coches…
Creo que por eso son importantes iniciativas como Trikomer, una startup española que permite valorar la atención recibida por el comercial del coche. Échadle un ojo (post patrocinado :D).
Telita. Esto da para debatir muy largo y tendido.
Conozco vendedores excelentes que de vez en cuando los ponen a caldo en las entrevistas de calidad. Y aquí es dónde quiero romper una lanza a favor de que no siempre lograr la satisfacción es culpa del comercial.
-Hay gente que tiene clara la compra pero que aún así visita otros concesionarios para hacer descartes y reafirmarse allí en que la compra que va a realiza es mejor (el típico que quiere un Mercedes pero se pasa por SEAT a restregarle en las narices del vendedor que el Mercedes que ha visto es mucho mejor)
-Los hay que las expectativas del coche que les gusta no están, ni de lejos, a la altura de su bolsillo pero, lo que es peor, no tienen la honestidad de reconocerlo y cargan contra el vendedor (La que va a ver un Mini y se escandaliza por el «carisimo»)
-Los hay que se aburren y se van de concesionarios como el que se va a ver tiendas a un centro comercial, pero como te tienen que atender, no les importa decir, como si fuera el mercado de abastos «a cuanto está este coche» «y este otro», «y aquel» señalando a discreción modelos dispares (Lo mismo un SUV de 4.5 metros que un cabrio) pero sin mayor intención que la de pasar el rato.
-Etc.
Con esto quiero decir que estoy de acuerdo en la entrada del post, y un buen vendedor siempre se ganará al cliente aunque no venda (de estos es de los que hay muy pocos) pero que dentro de este pequeño circulo, incluso así, hay gente con la que directamente no se puede, creando todavía mas mala fama.
En general falta información de precios en algunas marcas. Si hubiera listas de precios claras en los mismos concesionarios, algo ayudaría.
Por otro lado, aunque lo que vemos es la cara del vendedor, en muchas ocasiones el motivo esta detrás: instrucciónes para no vender determinado modelo, para alcanzar un número determinado de financiaciones, para quitarse de encima esos «km.0» con 1 año y 10.000km…
Y luego, por supuesto, hay gente desagradable o estúpida, como en todas partes.
Hace unas semanas, en el Salón del Automóvil de Ocasión de Madrid, un comercial de una marca de esas consideradas «premium» fue incapaz de decirme el tamaño del maletero de uno de sus modelos más vendidos (ni se preocupó por consultarlo, vaya). Me pareció una clara muestra de dejadez y falta de profesionalidad.
Mi decisión sobre qué coche comprar no se va a ver influenciada por un vendedor u otro (sé bien qué coches me gustan y cuáles no), pero sí puede ocurrir con compradores que desconozcan el producto y busquen un comercial que les asesore correctamente.
Sobre el tema vendedores, mi impresión es que especialmente desde el inicio de la Crisis, se refleja cada vez más su precariedad laboral… hay un dicho que dice que si pagas con cacahuetes contratarás monos, y en el caso que nos ocupa en muchos casos están tan mal pagados (o tienen tan pocos incentivos) que realmente no se toman mucho interés y eso se nota a la hora de pedirles información…
Evidentemente yo como aficionado no voy a descartar en principio la compra de un vehículo en concreto por tocarme un mal profesional, pues para mi lo más importante es probar bien el coche antes de comprarlo, y si después me da buenas sensaciones negociar precio, pero sí que me cambiaría de concesionario por eso mismo… no es mi culpa que el vendedor tenga precariedad laboral, pero desde luego no voy a contribuir a ella facilitándole una venta que no se ha currado (no olvidemos que estamos hablando de un desembolso importante…).
Más me preocupa el tema del servicio postventa, motivo por el que mucha gente que conozco ha renegado de muchas marcas digamos «tradicionales» y han acabado en marcas coreanas o japonesas en las que se han sentido mucho mejor tratados en todos los aspectos: por ejemplo precios fijos de las revisiones sin sorpresas (Toyota), re-valorización por sistema de tu vehículo usado si continuas con la marca (Hyundai), preocupación de la central nacional por el servicio con llamadas y encuestas, etc. Y eso se valora mucho, especialmente si tienes la mala suerte de que el vehículo te salga rana (que en todas partes cuecen habas…).
Hablando desde el otro punto de vista (desde el vendedor) se puede decir que prácticamente cada día te encuentras un correo electrónico de alguien que te pide un coche en concreto, con un equipamiento ya decidido y que cual es el mejor precio que puedes hacer; y ese correo lo envía a la red de concesionarios de la marca en cuestión. Te alegra el día 🙂