Antes del verano tuvimos una reunión en mi empresa sobre el descenso del porcentaje de coches que se venden con pintura metalizada. No es un cambio brusco, es una tendencia leve (pero constante) que vemos desde hace bastante tiempo. La cifra sigue siendo mayoritariamente de pinturas “metalizadas”. Yo las sigo llamando así aunque existen multitud de denominaciones similares como micatálica, perlada, micalizada…
Para mí, son las pinturas por las cuales las marcas cobramos un sobreprecio.
Por eso nos preocupa el descenso.
La verdad es que son pocos los colores que, de forma habitual, se prestan a una pintura “sólida” (entendiendo por “sólida” la no metalizada): blanco, algunos negros, rojo y algún color más especial (verdes intensos, azules muy fuertes). De cualquier manera nuestra conclusión principal es que los clientes optan más por no pagar extra por pintura metalizada por que el entorno económico lleva a buscar los precios más bajos posibles y también debido a que ciertos colores están de moda (por ejemplo, el blanco), está claro que también influye. Supongo que el segundo motivo es más importante en una marca Premium, mientras que el tema del ahorro afecta más a las generalistas.
Pero ¿de verdad preocupa tanto una ligera bajada de porcentaje en lo que es una opción que viene a costar entre 200€ y 800€ según el coche y el segmento?
Pues es clave, ya que la diferencia de coste de producción entre las pinturas metalizadas y las sólidas suele ser insignificante. Es decir, la rentabilidad de la opción para la marca es de casi el 100%. En muchos coches, en los que la agresividad comercial es de locura, esos 300€ de la pintura pueden marcar la diferencia entre vender el coche con o sin beneficio (otro día hablaremos de lo que se gana en la venta de cada coche).
Mucha gente dice que, si ambas pinturas cuestan lo mismo, que no deberíamos cobrar extra por la metalizada. Yo discrepo, el precio no lo marca el coste, lo marca lo que el mercado está dispuesto a pagar. No tengo claro si una de las pinturas es mejor que las otras (tampoco lo tienen los ingenieros expertos en el tema con los que hablo), pero si la gente está dispuesta a pagar más por una de ellas, no veo por qué no podemos cobrarlo.
La paradoja es que, exagerando mucho, si el cambio de tendencia sigue y el blanco no metalizado se convierte definitivamente en el color más de moda, las marcas algún día empezaremos a cobrar por las pinturas sólidas en lugar de por las metalizadas.
Mientras eso llega, la forma de mejorar las ventas de pintura metalizada siguen siendo muy tradicionales: publicitar el coche con pintura metalizada (mucha gente sigue pidiendo el color del coche del anuncio) y procurar que el concesionario tenga dicho color disponible en su stock.