Extraigo dos párrafos de un extenso artículo de Carlos E. Cué publicado en el diario El País. «Horas difíciles para la monarquía«.
Los traigo aquí para hablar de negocios y economía, no del Rey, aunque le toque tangencialmente. Los párrafos son los siguientes:
«El Rey sigue suponiendo un enorme capital político para España. No solo por su experiencia, sino sobre todo por sus contactos, labrados en casi 40 años de relaciones internacionales. Y por sus vínculos con monarquías que, al contrario que la suya, sí gobiernan y controlan los negocios de países clave, especialmente los árabes. Su papel ha sido fundamental en el estratégico contrato que un grupo de empresas españolas acaba de cerrar para construir el AVE Medina-La Meca, donde su influencia y la del Gobierno español competían con la de Nicolas Sarkozy. Son cuestiones que no llegan al gran público, pero que en el mundo del poder son bien conocidas.»
«El presidente de una gran compañía recuerda que “los grandes empresarios, sobre todo, le suelen pedir que interceda para allanar la expansión en el exterior o el camino para la consecución de contratos. Por tanto, que se debilite la figura es malo para la empresa española. (…)”. Otro señala que quizás debiera “explicarse más” las gestiones que hace para que las valore la ciudadanía. Varios de los consultados están muy preocupados por la posibilidad de que el Rey se desprestigie y deje de funcionar como un mecanismo para abrir puertas empresariales. Todos citan el reciente contrato del AVE en Arabia Saudí como un ejemplo claro, tanto que algunos señalan que fue a la cacería precisamente como gesto hacia quien facilitó el contrato.»
Estos dos párrafos reflejan con pulcritud una forma de hacer negocios que impera todavía en España. Una forma que yo resumo en el sistema comercial de «puro y putas». Un sistema de ventas arcaico y muy perjudicial en una economía moderna y abierta. Un sistema en la que los negocios y las ventas se forjan en el entendimiento o amistad personal, en hacer la pelota, en reírle las gracias al otro, en compartir juergas y no en el interés de los accionistas de la empresa que compra.
No soy capaz de cuantificar cuántos contratos y acuerdos he perdido por no reírle las gracias al responsable de compras correspondiente. Pero no quiero llegar ni a un sólo acuerdo por caerle bien a nadie o por hacerle la pelota. Estoy seguro de que a largo plazo ese sistema comercial antiguo es perjudicial para mi empresa y para el conjunto de la economía.
¿Cuál es el coste de oportunidad de confiar para las ventas en un comercial gracioso, capaz de seducir al comprador con sus encantos en lugar de con las cualidades del producto que vende? ¿Cuántos contratos de 500 millones se pierden a cambio de conseguir un contrato de 6.000 millones?
Para la economía española es nocivo tener un Rey comercial capaz de conseguir contratos de 6.000 millones de euros por sus monerías. Necesitamos una economía que sea atractiva para la mayoría de consumidores porque es competitiva, porque nuestros productos y servicios interesen por sí mismos, por su relación entre calidad y precio.
Ese Rey que «allana los caminos» destruye valor en lugar de crearlo. En España confiamos la competitividad de muchas empresas en la «chabacanería» de nuestros comerciales, en los acuerdos de favor, en los intereses ocultos, en la socarronería compartida. En definitiva, en un sistema comercial obsoleto, que no funciona fuera de nuestras fronteras (salvo en países específicos) y que es muy perjudicial para nuestros intereses. Los empresarios que pretendemos ser competitivos sin chocarrerías, los que peleamos cada día por tener productos de calidad con costes que nos permiten competir a precios de mercado, aborrecemos este sistema comercial en el que el amiguismo «allana los caminos».
Yo no quiero vender un producto. Yo quiero que el responsable de compras de la empresa a la que le ofrezco mi producto adquiera lo que considera mejor para su empresa y para sus accionistas, independientemente de sus simpatías y gustos personales. Eso es lo que yo entiendo por competitividad. Si otro tiene un producto mejor que el mío, que compren el otro, por favor. Ya me preocuparé yo de mejorar.
Por este motivo, nunca querré para mi empresa a un comercial que diga medias verdades, que se camele al director de compras y que le ría las gracias. Quiero vendedores profesionales, que conozcan el producto que venden y el de la competencia como nadie y que expliquen las ventajas y desventajas de todos. Un comercial que exija duramente y que dé ideas dentro de su propia empresa para tener un producto competitivo en un mercado que él conoce como nadie.
Y también quiero un comercial que dé un servicio impecable, que ese servicio también es parte del producto que vende. No quiero para mi empresa un comercial que se vende a sí mismo porque estoy convencido de que es perjudicial para un crecimiento sano y sostenido. Los regalos de unos a otros, las invitaciones más o menos obscenas, los secretos compartidos son un lastre insoportable para el crecimiento de nuestra economía. Como no lo quiero para mi empresa, tampoco lo quiero para mi país.
Al contrario de lo que dice el empresario que cita el artículo, que se debilite la figura de ese tipo de gestión comercial es imprescindible para España. Esas prácticas comerciales de hace dos siglos están caducas, aunque en España parece que no queramos darnos cuenta. El Jefe del Estado tiene que servir para que las estructuras de ese Estado sean competitivas de forma autónoma. Su principal preocupación en este sentido debe ser que las empresas no lo necesiten a él para competir en el mundo. Da igual que sea rey o presidente de la república. Su función nunca puede ser la de un comercial que allane caminos.
Totalmente de acuerdo con usted, sr. Moltó.
Saludos.
No me creo que las monerias de un comercial, por muy campechano que sea, den un contrato de 6.000 millones, y por muy tontos que creamos que son los clientes.
Algunas de las opiniones del articulo son, por decirlo suavemente, curiosas:
«los grandes empresarios, sobre todo, le suelen pedir que interceda para allanar la expansión en el exterior o el camino para la consecución de contratos»
«están muy preocupados por la posibilidad de que el Rey se desprestigie y deje de funcionar como un mecanismo para abrir puertas empresariales»
Por lo demás de acuerdo con su reflexión.
Será mucho mejor ir con una política comercial moderna, absolutamente aséptica e intachable, para que luego los contratos se los lleven los franceses o los norteamericanos, grandes expertos en usar todo lo que tengan a su alcance como medida de presión comercial. Y «todo» incluye operaciones militares, asesinatos, golpes de estado, campañas de desprestigio… Qué malo tiene que nuestro Juan Carlos, gracias a sus relaciones con las monarquías árabes, nos consiga unos cuantos contratos (al precio de ir a cazar con algunos príncipes saudíes, que ponen la caza, las armas y la munición, qué más se puede pedir). Con un par de tiros puede haber hecho más por la economía española que el presente gobierno desde que entró (e indudablemente más que el anterior en varios años de ruina).
Yo conozco otros sistemas de filtrado, Sr. Moltó.
Para tratar asuntos con determinadas personas, y no son cargos públicos, hay que llamar a la puerta, o si no, no se consigue que se pongan al teléfono. Llamar a la puerta es poner 200.000 dólares o 1.000.000 de dólares SOLO para que se pongan al teléfono y tener una oportunidad.
Nadie garantiza nada, pero si consigues el interés, es obvio que el negocio hace que esa cifra sea un peaje despreciable.
¿Le parece eso mejor?.
JM
¿Cuánto de grande tiene que ser la empresa para disponer de servicio Real? ¿Hay un libro de tarifas? ¿Expide facturas? ¿En qué artículo del contrato social del 78 pone que el monarca ejerce de conseguidor? Cuando su dios le llame a su lado (dentro de muchos muchos años), ¿cómo van las empresas españolas a ganar contratos con los sátrapas (principalmente, pero no sólo, en primera acepción)?
Me ha gustado mucho la entrada.
Yo siempre digo que hay dos tipos de personas: a las que le gusta el fútbol y a las que no les gusta el fútbol. En la empresa donde trabajo están los comerciales. Ellos son simpáticos y saben mucho de fútbol. Cuando llega un potencial cliente, hablan con él de futbol, se lo llevan a comer, rien y tomas copas. Consiguen buenos contratos y se llevan buenas comisiones.
Esto propicia que la empresa funcione y que los que no somos graciosos y no sabemos de fútbol podamos luego sentarnos y hacer el trabajo contratado.
Ojala las cosas funcionaran de otra manera pero esto es lo que tenemos. Quiero pensar que si no hiciéramos bien nuestro trabajo no nos contratarían por muy graciosos que fueran los comerciales.
Lo siento, no tengo ninguna gracia.
Saludos.
Que se hacen negocios de esta forma es un hecho.
Que él los hace es un hecho.
Pero no se si en beneficio del pais.
Lo claro es, que los hace en su beneficio.
Seguir siendo rey es su comisión.
Cuán triste es tener que recurrir a estos argumentos para perpetuar una institución que cae de madura.
Meter a los yernos en consejos de administración es un negociete como otro cualquiera.
Mangoneos y el ejercer de mamporrero es un activo Real.
Qué méritos adornan al ilustre empleado de Telefónica?
La habilidad de su suegro.
Qué pinta la infanta en Mapfre?
Una llamadita del monarca y un café con la infanta, esta vez con la otra.
Pero dicho todo esto con ningún respeto digo que los demás tambien lo hacen.
Y no confundirse, el relevo es el que fue a buscar a la periodista en Aston Martin a Moratalaz.
Valore cada uno lo que más le convenga.
Los escoltas a cargo del ministerio del interior, osea a mi cargo, y la gasolina al capítulo de gastos de representación.
Con lo que gasta el Aston.
La hermana de la periodista en Aspen.
Les suena Aspen?.
La friki de lo barato, la hija del místico y la de cc.oo. en Aspen.
Que me aspen.
Cuentos chinos.
La Corinna lo es de lujo y vende sus paquetes a nuestro paquete.
No se llamen a engaño, está muy claro.
No estoy del todo desacuerdo con el trasfondo de la entrada, pero creo que es necesario tambien hacer un matiz respecto a la labor comercial de las empresas.
No es necesario mentir ni sobornar, pero personalmente si creo que el buen comercial debe tener buen don de gentes y saber seducir. Puede que un producto sea muy bueno pero si el comercial no me sabe hacer amena la explicación yo desconectare al cabo de cinco minutos no me enterare de sus virtudes. Es decir, tener un buen producto es sin duda muy importante, pero saber transmitirlo también es una faceta muy importante del desempeño de una empresa, y debería valorarse en su justa medida y no despreciarse.
Aqui también podríamos entrar a discutir el hecho de crear necesidad de un producto, y por ende demanda, lo cual entraña una labor comercial, y de seducción, aunque a veces (sobretodo al principio) no sea directamente sobre el consumidor final.
En el mundo de Matrix, es posible que para el intercambio de bienes y servicios baste la pulcra y aséptica exposición de características y precios. Fuera de Matrix, los negocios suelen ocurrir entre personas, y las relaciones personales son importantes. En España y fuera de España.
En mercados maduros, saturados, con productos técnicamente equiparables ¿cómo elije un cliente? ¿Bastan los argumentos técnicos para que un cliente se decida por un Ibiza y no por un Corsa?
Ahí. Eso es.
A un lado, un Ibiza. Al otro, un Corsa. En medio, una vendedora escultural acompañada de su novio, con músculos como montañas y un paso atrás, un potencial cliente, indeciso que ve ambas ofertas con indiferencia, incapaz de decantarse por una u otra sin poder despegar su mirada de la vendedora.
La vendedora sabe que la venta de un Corsa le deja más margen que la del Ibiza, y afirma.
– Mire usted, señor comprador. Puede usted llevarse cualquiera de los dos. Si se lleva usted el Ibiza, puede ver cómo mi novio me toca las tetas. Pero si se lleva usted el Corsa, usted puede tocarme las tetas delante de mi novio.
– Usted decide.
¿Se llevarían el Ibiza?. ¿O preferirían un juego de poder y ver la cara del novio mientras le tocan las tetas a la vendedora, al tiempo que disfrutan del hecho de hacerlo?.
Ferrer,
La labor comercial es importantísima y no he pretendido despreciarla. Al contrario. Si me pareciera poco importante, no hablaría sobre ella. Precisamente porque es muy importante, tenemos que analizarla y mejorarla.
Angel_
Las relaciones personales influyen irremediablemente. Cuando entro en una tienda y me tratan de forma educada y amable compro el triple que cuando pasan de mí. No tengo duda. La labor comercial es importantísima. Si he dicho lo contrario me desdigo.
@10
Esto me recuerda un concesionario Mercedes en el que cohabitaban un señor calvo y gordo (como yo) y una vendedora de mediana edad y muy buen ver.
Casualmente, cosas de la crisis, el vendedor está en su casa y ella sigue allí.
Casualmente.
@11 Entonces porque «no quiere vender»? Tiene que querer vender, sin menoscabo de utilizar métodos honrados y éticos, pero venta, seducción y convencimiento al fin y al cabo.
Se refugia en el objetivismo absoluto del producto, pero en muchos casos no es tan claro que un producto sea mejor que otro (por ejemplo, un coche corre más pero es más incomodo) y en otros casos las compras se realizan por razones totalmente subjetivas. Aqui es donde un buen vendedor puede marcar la diferencia (y por lo tanto ser un buen activo para la empresa).
@12 ¿Usted es calvo y gordo?
Vaya por dios, yo lo hacia alto y delgado, con bigotito de granadero austrohungaro.
Cachislamar.
Todo lo que uste dice está muy bien.
Pero como dijo el clásico: Eppur, si muove.
Y es que la realidad es como es, y no como nos gustaría que fuera.
@14
No pasa nada.
En relidad (es por no ofender), soy una mezcla de Darek corregido y aumentado y Stephen Hawking potenciado.
Otros países tienen políticas comerciales extremadamente agresivas que incluyen todo lo que ha dicho jotaeme y más. Es tremendo. En la línea de lo que ha comentado, me parece muy interesante el artículo de Cacho en su nuevo periódico Vozpópuli:
http://www.vozpopuli.com/blogs/743-los-florentinos-y-el-ocaso-del-capitalismo-castizo
Es un artículo que resume muy bien las cosas. Recomiendo su lectura.
El problema de vender a gente que se deja sobornar es que siempre puede venir alguien con un mejor soborno y quitarte el negocio. Si hemos vendido el AVE en la Meca gracias a amistades y una cacería tener en cuenta que siempre podrá venir alguien con una oferta mejor y expropiarle el negocio.
Mi experiencia me dice que los buenos clientes son aquellos que quieren un buen producto y un buen servicio, que exigen bastante y son razonables cuando se les habla con franqueza. Un cliente exigente es un cliente que te hace mejor porque te esfuerza a vender mejores productos. Un cliente que se deja comprar por amistad, buen rollo y cenas, es un cliente malo, un cliente poco productivo, un cadaver a medio plazo.
A mi no me parece mal que el Rey abra puertas o allane el camino.
Lo que me parece mal es que sea el único motivo por el que las empresas españolas consigan contratos en el extranjero. Hay que ser competitivos!
Lo del AVE es algo que me molesta (por no decir que me jo**) especialmente.
Es un despropósito lo que se ha hecho en España con tanto AVE por toda la geografía (menos en Extremadura, de donde soy).
Es absolutamente innecesario, insultantemente caro (su implantación, su mantenimiento y el coste para el usuario) y está infrautilizado en la mayoría de los casos.
Pero sigue sin ser suficiente, el Consejero de Economía de Extremadura, al que tengo el gusto de conocer personalmente porque ha sido mi profesor en la Universidad y me extraña mucho esta idea que tiene, dice que en Extrremaduras tenemos también que tener AVE porque ‘o todos moros, o todos cristianos’.
Me parece un despropósito. Se deberían mejorar las carreteras que eso si que lo usamos la mayoría, a mantenerlas y conectar por ejemplo con una autovía dos de los núcleos urbanos más importantes como son Cáceres y Badajoz.
Pero bueno, tras tantos km de vías innecesariamente instaladas y tanto millones de € (mal)invertidos, al final y con la ayudita del Rey algunas empresas españolas seguirán haciendo caja con el AVE, esta vez fuera de nuestras fronteras.
pd: Y que sigan ganando dinero con el AVE pero no en España si no es necesario y si puede ser sin ‘ir de la mano’ de del Rey.
@17
El artículo resume muy bien las cosas, en efecto.
En cuanto el animal está enfermo aparecen los carroñeros.
El primero el Sr. Cacho.
¿Dónde, silente víborilla, escondes tu frustración?.
Hay que vender, como aquí se viene diciendo,a cualquier precio.
Y si se trata de fusilar al rico, siempre habrá quien secunde tus soflamas.
Ha creado D. Amancio más riqueza que D. Florentino?
Solo desde la más absoluta ignorancia se puede afirmar tal cosa. Y si no es ignorancia peor.
¿Ha creado D. Amancio más riqueza que D. Florentino?
¿Es que si o es que no?
A D. Amancio le ha cundido mas, eso está claro.
Queremos saber.
Buenas:
Leyendo lo leido, me recuerda lo que le pasó a cierta empresa armamentística brasilera.
Invirtió en I+D y obtuvo un producto equiparable a un producto Made in Usa. Dicha empresa ofreció su producto a ese gran país árabe y se presentó a las pruebas, junto con los americanos.
En las pruebas dinámicas cumplió como el americano o más. Pero el Tío Sam actuó e hizo valer su posición, resultado: Contrato archimillonario para los yankees, empresa brasilera descapitalizada y cierre a posteriori por no poder asumir la aventura de desarrollo sin clientes y el respaldo de sus líderes políticos.
Sr. Moltó, le doy toda la razón, salvo que en los contratos archimillonarios de organismos públicos internacionales necesitamos un muy buen personal técnico-comercial; pero además nuestros líderes deben brindar (cazar, navegar, etc…) con quién haga falta para que la firma del contrato sea para nuestro país.
@21
http://www.cincodias.com/articulo/empresas/acs-juega-finales-puentes-ee-uu-valorados-6500-millones/20120430cdscdiemp_3/
A su consideración.